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现今的花卉市场，产品同质化现象非常突出。如果产品销售被动，经常会陷入低价竞争的漩涡中。但是，营销是讲究技巧的，可让原本普通的产品获得良好的收益。日前，记者在上海鲜花港德鲁仕植物有限公司采访时，销售经理张旭介绍了他在产品销售中的一些心得。
总部位于比利时的德鲁仕公司是国际知名的凤梨种苗供应商，2011年与上海鲜花港合作，在上海投资建厂。经过不断开拓，其在国内凤梨种苗供应市场上的占有率不断增加。谈及当今花卉市场竞争激烈且存在着低价竞争等诸多问题时，张旭认为，要在一个还不是很有序的市场中生存并发展，除了要在品种上保持领先、品质上有保证、服务好客户外，还有一点很重要，就是要采取多种营销手法促进产品销售，使产品利益得以充分表现，让客户受益。
近年来，由于诸多原因，凤梨价格比较低迷，但德鲁仕仍坚持不断推出新品种。张旭说，消费者永远都希望品种越丰富越好，尽管目前中国市场还存在一些问题，但未来肯定要走向成熟。他们一直坚持多品种战略，并努力想办法把新的、好的品种逐步推向市场，使公司和客户都受益。例如，德鲁仕有个品种‘小红星’（GM2049）属于小规格品种，刚上市时上海的经销商都不看好，认为价格低，不好卖，不赚钱，但德鲁仕没有放弃。2008年，公司自己生产一部分成品，进入市场后均价是同类产品的两倍。今年所有产品被订购一空，且不够卖。张旭告诉记者，其实以前有客户买过种苗，但经过一年的种植，植株比较高，没有表现出该产品的特性，而公司只养了八九个月，植株高度适中，其品种特性也得以充分表现，市场反应很好。生长周期缩短，成本降低，产品效益得到最大化体现。由此可以看出，作为种苗供应商，一个产品推广成功与否，不仅可以影响市场价格，还能影响种植方式。张旭说，种苗销售不是单纯的卖种苗，他们会帮助客户计算成本和收益，一个产品投入多少、会有多少产出等，使客户生产更有计划性。同时，他们还帮助客户考虑每个品种的赢利性，避免价格战。
铁兰是花卉市场上较为常见的一类凤梨，售价一度很低，但自去年以来，其不仅价格上升，产品还紧俏起来。张旭说，铁兰是个老品种，在欧洲市场表现很不错，德鲁仕的一个欧洲客户铁兰年产量达120万株，有超过50%的量在宜家销售。公司经过讨论决定做铁兰，并采用欧洲模式来运作。在保证产品品质和保护市场的前提下，制定完善的生产、销售计划，精确到每周的上市量是多少。通过对市场的把握，有计划地把产品价格提高到合适的程度，且产品只供应给独家经销商。经过一年多的努力，铁兰这一原本已到“大白菜”身价的产品恢复到“娃娃菜”的身价。当然，为了达到最终效果，公司也有损失，但德鲁仕的付出是值得的，这些工作对市场有益。
EMS鲜花网 2012-06-04